Воронка продаж, или полезные хитрости для фрилансеров

Воронка продаж (от англ. sales pipeline) – это классическое маркетинговое решение связанное с анализом и продажей товаров или услуг. Название метафорическим образом объясняет процесс завлечения клиентов и их дальнейшую фильтрацию. Основной принцип тут весьма прост: в начале фильтрации у нас есть широкая горловина, в которую попадут множество заинтересовавшихся клиентов, но к узкому краю дойдет лишь небольшая часть от изначального количества. Принципы воронки продаж позволяют удаленному работнику оптимизировать процесс поиска заказчиков, а значит увеличить прибыли от более эффективного ведения дел.

Фрилансер, как продавец своих услуг на рынке биржи удаленной работы, использует принципы воронки продаж, чтобы максимально увеличить количество людей на выходе воронки. Весь процесс завлечения клиентов очень важно условно разделить на несколько этапов. Дальнейший анализ каждого этапа позволит более ясно представить сильные и слабые места процесса в целом. Анализируя результаты работы воронки, мы получаем возможность корректировать исходные параметры и наблюдать в какую сторону изменились результирующие данные. Задача фрилансера - превратить воронку в более прямую трубу, а это означает, что количество полезных клиентов на входе должно максимально стремиться к количеству людей на выходе. Другими словами, все кого заинтересовали ваши услуги, заплатили за них и остались довольны выполненной работой. Это и есть максимально возможный вариант работы воронки продаж в пользу удаленного работника. Давайте рассмотрим основные этапы “воронки продаж” для фрилансера:

1.Поиск заказчиков (Холодный контакт)

Это самая широкая часть воронки, потому что у фрилансера есть возможность написать максимально много предложений по интересным ему проектам. Не зацикливайтесь на одном или двух сайтах, посетите все известные вам биржи фрилансеров, поищите предложения на специализированных форумах, одним словом, максимизируйте круг входных данных. Заявок изначально получится значительно больше, чем вы способны обработать, но мы понимаем, что откликнутся далеко не все заказчики и будет большой процент отсеявшихся клиентов, которым не интересно ваше предложение.

2.Обработка ответов (Заинтересованность)

Из всего количества оставленных вами заявок лишь небольшая часть имела успех у потенциальных заказчиков. Вы получили ответ от клиента о желании сотрудничать, или вас выбрали кандидатом или исполнителем проекта. Наступает момент обсуждения предстоящей работы и условий дальнейшего сотрудничества между фрилансером и заказчиком.

3.Переговоры с клиентом (Убеждение)

Процесс переговоров один из самых важных в ходе поиска работы в интернет и отсеивания нежелательной публики. От предложенной цены или сроков выполнения заказа зависит то, останется работать с вами заказчик, или уйдет в поисках более подходящего удаленного специалиста.

4. Завершение работы и оплата услуг (Покупка)

Вы уже получили несколько заказов, договорились о сроках и стоимости и даже получили предоплату за работу. Можете смело работать над выполнением своих обязательств удаленного сотрудника. Но процесс покупки можно считать завершенным только после полной оплаты ваших услуг и когда заказчик остался доволен результатом ваших трудов. В конце концов, есть люди, которые могут потребовать возврата денег. Значит, ваша воронка не сработала, и нужно подумать над улучшением стиля работы.

Теперь, когда вы знаете в чем заключается принцип работы воронки продаж, постараемся обозначить пути совершенствования процесса отсеивания нежелательной публики. Чтобы понять в каком месте вы, как фрилансер, несете максимальные потери потенциальных клиентов. Нужно рассмотреть каждый этап отдельно, этот анализ выведет вас на слабое звено во всей цепочке. Начнем по-порядку:

1. Не можете найти клиентов

Если проблемы возникают уже на первом шаге поиска работы, нужно, прежде всего, понять там ли вы ищите заказы. Возможно ваша специализация относится к узким сферам деятельности фрилансеров, или для подобного рода работ существуют ресурсы которые посвящены именно вашей профессии (например, биржи удаленных копирайтеров, программистов или дизайнеров) . Проанализируйте рынок услуг фрилансеров, это поможет понять затребована ли ваша работа на рынке в целом, или проблема в том, что конкуренция слишком высока, а ваш профессиональный уровень фрилансера недостаточно высок.

2. Мало ответов на ваши предложения

Иногда складывается ситуация, когда из множества оставленных вами заявок не приходит ни одного положительного ответа. Это повод задуматься об возможных ошибках, которые вы могли допустить при оформлении своих предложений. Возможно, причиной стала очень большая конкуренция в борьбе за клиента, и вы проигрываете на фоне более именитых коллег-фрилансеров. Начинающим фрилансерам можно порекомендовать найти менее раскрученные ресурсы по поиску работы в интернет, там не так много конкурентов и это поможет вам найти потенциального покупателя в более сжатые сроки. На биржах фрилансеров, где еще не успели обосноваться самые опытные работники, есть шансы быстрей найти заказчика. 

Не пренебрегайте правилами оформления заявок:

• Старайтесь выделить себя на фоне других фрилансеров;

• Указывайте цену, сроки и опыт работы (если конечно есть чем похвастаться);

• Акцентируйте внимание заказчиков на свои лучшие работы и лучших клиентов;

• Обратите внимание клиента на ваше профессиональное образование и т.д.

3. Заказчик отказался от вас после обсуждения

Начинающим фрилансерам полезно научиться вести диалог с потенциальным клиентом. В общении можно, как приобрести, так и потерять не только заказчика, но и свою репутацию. Будьте адекватны и сдержаны в своих высказываниях. Не давайте волю эмоциям, это уж точно не поможет привлечь клиента на вашу сторону. Назначая цену за проект и работу, помните о том, что низкие цены, также как и высокие могут отпугнуть заказчика. Адекватно оценивайте услуги фрилансера. Старайтесь не сильно демпинговать, иначе слишком малая цена за работу сыграет с вами злую шутку и клиент подумает, что вы не являетесь профессионалом, раз согласны работать за столь малую плату. А высокие цены, само собой, заставят клиентов искать более дешевых удаленных работников. Найдите свою золотую середину. Достаточно часто встречаются клиенты, которым не важно качество, они выполняют роль посредников, и ищут самые низкие цены на рынке. С ними зачастую тяжело работать, но бывают исключения из правил.

4. Клиент отказывается принимать работу

Очень болезненный момент в работе любого фрилансера, когда заказчик по той или иной причине отказался принять, а значит и оплатить его труд. Не занимайтесь самобичеваниями, если такой опыт не стал для вас привычкой, тогда уж действительно стоит задуматься о причинах. Возможно, вы взяли непосильную ношу, и взвалили на себя слишком сложную работу, или количество работы перевалило пределы ваших возможностей. Тогда все можно исправить, но если вопрос к качеству выполнения работы, тогда стоит заняться обучением и самосовершенствованием, а может быть даже сменить профессию, или профиль удаленной работы.

Улучшение воронки продаж на территории бирж фрилансеров, это длительный процесс и для каждой профессии в некоторых аспектах весьма индивидуален. Эффективность ее работы всецело зависит от результатов проведенного вами анализа. Фиксируйте свои исходные данные перед началом каждых изменений. Увеличение пришедших клиентов укажет вам правильный путь развития. Биржа удаленной работы Фриланс Украина - отличная площадка для всех желающих начать зарабатывать в интернет на удаленной основе.